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constructeurs : comment séduire les professionnels ?

 

Nous avons vu hier les efforts entrepris par Opel pour reconquérir une clientèle professionnelle. Ces efforts ne sont pas les seuls, loin de là, et les grandes manoeuvres ont commencé chez les constructeurs automobiles pour repartir à l’assaut de ce segment stratégique du marché à l’approche de la fin de la crise, synonyme ici de desserrement généralisé des cordons des bourses des entreprises. Leaders en France, les constructeurs français sont en première ligne pour essayer d’arracher des parts de marché, et pour cela tous les moyens sont bons. Les Echos du 9 décembre expliquent comment les constucteurs mettent leurs pions en place pour peaufiner leur offre dans l’attente du premier signe d’une réelle reprise dans un secteur sinistré. Et leur stratégie est en trois points:

* soigner la clientèle professionnelle par la mise en place d’accueil dédiés, avec des vendeurs qui ma�®trisent les questions de financement et de services spécifiques aux entreprises comme l’entretien des véhicules sur la durée ;

* en proposant une gamme de véhicules économes en carburant et en émission de carbone, histoire de caresser dans le sens du poil la sensibilité écologique du conducteur en même temps que l’intérêt bien compris du financier ;

* en améliorant la prise en compte de la valeur résiduelle, cruciale dans les cas de location longue durée. En effet, le contrat de location s’appuie sur la différence de valeur entre le véhicule neuf et celle qu’il aura lors de sa revente une fois le contrat écoulé. Un grain de sable dans l’engrenage et c’est la catastrophe. C’est ce qui s’est passé cette année avec la chute du marché de l’occasion, due à la crise mais aussi à la prime à la casse qui a mis en avant le neuf au détriment de l’usagé. D’où l’intérêt pour les entreprises de sérieusement se prémunir de ce côté-là avant de repartir à l’assaut des clients !

 

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